Comment devenir commercial ?
Convaincre, négocier, présenter son produit ou son service, oui, c’est le métier de commercial ! En résumer, être commercial, c’est tout simplement être l’image ou la façade de l’entreprise sur le terrain. Le rôle des commerciaux dans une entreprise est d’assurer la relation de liaison entre les clients et l’entreprise, c’est un rôle clé.
Avoir de bons commerciaux nécessite des critères et des compétences.
Quels sont les critères et les compétences du métier de commercial ?
Quelques compétences et critères sont nécessaires dans le métier de commercial. En effet, pour dire un tel commercial est bon, il faut le juger par apport aux points suivants :
- la bonne volonté et la motivation ;
- avoir l’œil d’un chasseur d’affaires ;
- la communication.
Le choix d’un commercial est basé sur des critères. Que nous citons ci-dessous.
La bonne volonté et la motivation
Ce critère est essentiel pour n’importe quelle discipline et pas seulement pour le métier de commercial. Un commercial motivé et qui a une bonne volonté de vendre et de présenter les produits et les services de son entreprise va la pousser vers la réussite et augmenter son chiffre d’affaires. Sa volonté lui permet d’attirer les clients et de créer une atmosphère favorable aux négociations.
Avoir l’œil d’un chasseur d’affaires
Il faut que le commercial soit un bon chasseur et savoir saisir les occasions et dénicher les bonnes affaires, en utilisant tous les moyens. À l’instar de : la prospection sélective : un commercial qui a un œil de chasseur choisi bien ses clients et ne perd pas son temps dans des prospections inutiles. Savoir prospecter et viser les clients qui vont passer commandes et surtout ceux qui vont revenir pour une deuxième fois et une troisième.
Un bon chasseur d’affaires peut détecter le client qui va acheter et le client qui n’est pas intéressé, donc il sait bien où investir son temps.
La communication
Un bon commercial doit bien communiquer avec ses clients. Il ne suffit pas d’être un bon « speakeur » ou un » vendeur de paroles », au contraire, il faut qu’il choisisse les bonnes paroles pour présenter son produit.
Le commercial communique avec son discours, et sa présentation, mais aussi avec ses gestes et son style vestimentaire. Il est l’ambassadeur de son entreprise, donc il doit faire attention à ce qu’il dit.
Les tâches d’un commercial
Les principales tâches d’un commercial sont citées ci-dessous :
- la prospection ;
- la préparation des offres ;
- la négociation ;
- le suivi de CRM.
Le commercial doit gérer son portefeuille de clients.
La prospection
La prospection est le cœur du métier de commercial. Par téléphone, par messagerie, ou par déplacement chez le client, le commercial doit faire son planning de prospection périodiquement, et les classer par ordre de priorité ou par ordre d’importance.
Il est toutefois libre de choisir le moyen de prospection. Si par exemple, il peut décrocher une affaire par un simple appel téléphonique, il n’est pas nécessaire de faire des dépenses supplémentaires pour rencontrer le client.
La préparation des offres
Le commercial doit présenter aux clients des offres en format électronique (envoyer par mail), ou en format papier avec tous les détails nécessaires, comme :
- la désignation des produits ou des services ;
- les prix unitaires ;
- les unités des produits : le mètre, le kilo, le mètre carré, pièce, unité ;
- le mode de paiement : par chèque de banque, par virement, en espèces ;
- les taxes ;
- le transport ;
- et tous les frais supplémentaires.
La négociation
Un bon commercial doit savoir défendre son produit et négocier ses prix aussi, donner des remises, proposer des solutions, pour gagner le marché. Une fois arrivé à cette étape, le commercial peut préparer son contrat avec le client, car c’est l’étape finale avant l’achat. Le commercial doit prouver sa volonté de conclure l’affaire en donnant à son client un petit bonus qui est la remise ou bien offrir un service supplémentaire.
Le suivi de CRM
Ici, le commercial doit mettre à jour son CRM (Customer Relationship Management) et suivre toutes les étapes de chaque client. C’est-à-dire, s’il est en étape de prospection, étape de préparation de l’offre, étape d’analyse de l’offre généralement chez le client, ou en étape de négociation. Et même si le marché est perdu, il faut dire pourquoi et comment améliorer la situation.
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